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客户.沟通好「拍」点


   2020-05-22

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为了一开始老师提到与客户沟通的四大要件,在这个部分自觉最常遇到的是客户常常是不知道自己真正的需求,而我们有时也会误判客户的需求,被自己的技术绑架,接着双方陷入价格战XD,然后渐渐地讨论的重心与主轴越来越偏离实际的需求。

思考: 摄影师要能够通盘的了解自己的服务内容,在客户的需要上看见自己的责任。并且在自己的专业上,除了老师提到的关键:“稳定高品质的输出”之外,我认为我们还需要精进的部分是:要比客户更了解客户。 在他们可能会遇到的问题上多一份细心,双方的合作才能建立更多的信任及安全感。

提问技巧: 在问问题时能够先“预视”可能的结果,并“引导客户”至你设计好的方向回答。

思考: 这个部分我觉得帮助非常大,不过也需要更多的经验来练习自己对提问的敏锐度,不单单只是建立关係,还要能够善用老师提到的三个问题方向(封闭、简答、开放)。问对的问题,让客户能够不加思索的给出答案,虽然问对问题没有想像中的简单,但是掌握到这个原则之后,反而能够更快的得到理想的回答。

给客户选项而不是要或不要,这一点真的很关键,很多时候前期花费了很多心力去跟客户讨论,但在最后关头却给了客户要或不要的选择权,其实我们能够提供各种不同的方案来引导客户做选择,甚或是说服他们这样的选择能够有其他更大的附加价值(例如老师提到的双机或三机其实更能够全面的照顾到所有的宾客,也能让一生一次的婚礼留下更多难忘的片刻)

你认为的TA不一定是真正的TA,这个部分其实非常有趣,大多时候我们在观察自己的市场及客户层时,多半以需求为导向来做分类,但在婚礼这个产业里,其实更多的需求是第一次结婚的新人无法完全设想到的,反而更多时候是他们会从有经验的亲友方得到更多的建议,其实过来人才是我们最佳的口碑业务推销员。

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