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客户.当客户丢出「现在很忙」的软钉子 成功敲开5000位客户


   2020-05-22

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在路上时,我们常会遇到办信用卡的销售员对着路人揽客,
通常我们很少会停下脚步,甚至会补上一句「有卡了」、「很
多张,不需要」,转个头到有亲友的场合时,当有人提「阿
姨,可以帮我办张卡吗?我们部门都有被要求业绩。」那句不
需要似乎就讲不出口了。
不管是金融、保险、直销所需要的大量人脉,或是争取大型
客户订单所欠缺的关键人脉,总之,想要在江湖上行走得如鱼
得水,似乎就必须建立「关係」。

业务员约访客户常碰软钉子,该怎幺做,才能约到客户碰面的时间与地点?人生教练成长顾问讲师李政忠过去曾经营直销事业,7年内成功约访近5,000位準客户,他建议多练习以下技巧,有助赢得见面机会。

「资料写得太专业……」   一通电话约访到客户

客户说:「我现在很忙,不然你把资料寄给我。」业务可以这幺答:「资料寄给您没问题, 但很抱歉,有个小缺点,就是写得太专业,以我的经验是客户可能看不太懂。有没什幺时间方便,拨1 0 分钟给我就好,我送过去给您简单说明一下。」李政忠过去用上述说法,大多约访成功。有时适当曝露弱点,客户会觉得你很老实,见面机率提高,时间与地点则尽可能去配合客户。即便和客户说「10分钟」,不必界定只有10分钟,要準备更多说明内容。李政忠曾约在客户楼下碰面,结果站着聊了50分钟,也顺利约到下一次。

    「放大痛苦,给快乐。」   博得好感,再见不难

见了面该如何铺陈,才能博得对方好感,进而约到下一次见面时间?李政忠的专长之一是NLP(神经语言神经学),分析人为什幺喜欢别人,他说,业务不妨逆向思考,「要让客户喜欢自己,一定要先打从心底喜欢客户。」

他有两个常用技巧:跟随与複诵,藉以塑造亲和力。人都喜欢相似的人,配合对方姿势和说话方式,有如在照镜子般,会产生莫名的亲切感。并重複对方的关键字,或把对方的话做归纳,会让客户觉得你有在听,乐意多讲一些。变成朋友后,成交率自然能提升。

谈话过程中要找出客户的痛点,并适度给予协助。比如问:「为什幺对产品感兴趣?是不是碰到什幺状况?」、「过去曾尝试过什幺方法,来解决问题?」再拉回产品内容。李政忠一言以蔽之,就是「放大痛苦,给快乐。」客户不满的程度愈强烈,想购买的动机就愈强,将痛点严重化,再提出解决方案,客户会认为你专注解决他的问题, 而不是用话术来推销,肯定留下好印象,对产品更好奇,就有机会做二次邀约。

「薪水大概多少?」    有些话不能说

跟客户约见面,有些话题不要聊,有些事也别做。「最大禁忌是直接在电话中报价。」李政忠说,还没见到面,就把产品细节及价格告诉客户,等于掀开底牌,客户铁定说:「谢谢,我考虑一下。」如此见面机率渺茫。倘若客户问价格,可以给一个模糊区间,钓出客户当面洽询。

见面后不要过度刺探隐私,和产品无关的事别问,像是「你们公司环境不错,平均薪水多少?」虽是好奇,但窥探他人祕密,会让客户观感打折扣。

面对女性客户时,不要乱喊「姊」,女性都不喜欢被叫老, 称「小姐」最安全。另外,避免谈到政治与宗教,一不对盘,就麻烦大了。

李政忠提醒,业务的衣着打扮要呈现专业度,若想提升约访成功率,可接受声音训练,至少语调要清晰,透过电话就让人有好感,如能加上悦耳度就更好。

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