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客户.客户的欲望和需求只能透过提问得知


   2020-05-22

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客户虽然有需求,但平常会藏在心底。透过业务的提问,将他的慾望引导出来。接着,由于业务更进一步的提问,使得客户自己察觉达成需求的必要性。这时候,客户才真正了解到业务提供的产品可以帮上他的忙。

这幺一来,客户当然会买单。这就是「成交」。一个业务若能够掌握成交阶段的提问祕诀,未来就能持续活用提问这个方法,不仅现在的业绩可以获得提升,连未来的业绩也能有所保障。

成交前先理解「行动原则」

业务就是帮助别人。客户购买你提供的产品或服务后,他的欲望和需求可以得到实现。成交指的就是双方正式签约。想要获得成交,最重要的一个观念就是,「成交不是由业务决定」,而是「由客户决定」。很多人对于如何成交感到很棘手,是因为他们抱持着这笔交易非成交不可的想法。这是很大的误会。顶尖业务完全不会有这种意识。而是自然而然,十分理所当然地朝成交的目标迈进。

想要弄懂这点,必须要确实理解人的「行动原则」。所谓的行动原则就是「人只愿意照着自己的感觉、想法行事」,因为「每个人都有自己的感觉、想法,而且只照着感觉、想法行动」。

人只要有想做某件事的意愿,即使眼前面临许多问题,他也会愿意去尝试。大家只要扪心自问就能理解吧。只要知道这一点,就不难理解叫业务说服客户成交这件事根本就是天方夜谭。因为所谓的说服,是指业务把自己的感觉、想法强加在客户身上。正确的做法应该是根据客户的感觉、想法,用客户可以接受的方式进行。客户的心理活动会照着「感觉、想法→思考→行动」这样的流程变化。客户唯有对业务提供的产品、服务留下良好印象,才会把思考模式转移到下一个阶段,开始考虑要怎幺做才能实现自己的想法。等到他自己想通了,才会考虑要不要採取行动。

客户会按照「感觉、想法→思考→行动」的流程,从「感觉、想法」变成「思考」,最后再「按照自己的意愿行动」。只要根据这个流程提问即可。

这样看下来,大家会不会觉得成交其实是很简单的作业。首先,你要不断询问客户的感觉和想法。这是在进入关係建立前就得做的事。简单来说就是询问客户对于工作、人生、日常生活的感觉和想法,问他现在想怎幺做,以及未来打算怎幺继续下去。接着,让他知道你的产品和服务可以帮助他实现愿望,然后再做提案。接下来你就可以说明如何用你的产品和服务实现他的欲望和需求。而要不要买这件事,交给客户来判断就好了。

顶尖业务靠提问引导出客户的意愿

顶尖业务对自家的产品和服务拥有绝对的自信。同时,他们知道,「业务的本质,就是为客户服务,帮客户的忙。业务就是提供客户建议的人」。他们尊重客户的感觉、想法、思考、意愿。在测试成交的时候,他们懂得确实地回应客户的答覆。顶尖业务深知签约前的测试成交的重要性。他们知道即使客户了解产品的好,购买意愿仍会摇摆不定。所以业务的工作就是确实引导出客户真正的想法,推进客户的思考,询问客户的意愿。

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